Un acheteur s'apprete a acheter des chaussures de running. Mais avant de chercher sur Google, avant de parcourir Amazon, il fait quelque chose de plus en plus courant.
Il demande a ChatGPT : "What's the best running shoe for flat feet under $150?"
ChatGPT lui donne trois recommandations. Avec des raisons. L'une de ces recommandations est ton concurrent.
L'acheteur clique sur le site de ton concurrent. Lit la description du produit. L'achete.
Tu ne savais meme pas que ce client existait. Tu n'as jamais eu la chance de rivaliser pour lui. Il a achete sur la recommandation de l'AI avant de voir ton produit.
Ca se passe des milliers de fois par jour dans chaque categorie de produits.
Les comportements d'achat changent discretement
L'ancien tunnel de decouverte e-commerce : le client cherche sur Google, voit tes pubs (tu as paye pour ce clic), atterrit sur un site de comparaison, finit par trouver ton produit, convertit peut-etre.
La nouvelle realite : le client pose une question specifique a l'AI sur ce dont il a besoin, recoit une recommandation en laquelle il a confiance, va directement au produit recommande, achete.
Le nouveau parcours est plus court. Plus base sur la confiance. Moins de friction. Et si tu n'es pas dans la recommandation AI, tu n'es pas du tout dans le set de consideration.
Ce n'est pas une question de remplacer Google ou Amazon. C'est un segment croissant d'acheteurs qui commencent leur parcours d'achat en demandant conseil a l'AI. Et ce segment grandit vite.
L'economie de la visibilite AI en e-commerce
Tu connais tes couts d'acquisition. Les CPCs Google Shopping qui ne cessent de grimper. Les couts de pub social qui erodent les marges. Les frais Amazon qui rendent la rentabilite compliquee.
La visibilite AI est fondamentalement differente. Pas de cout par clic. Pas d'encheres. Pas de plateforme qui prend une commission sur chaque vente.
Quand l'AI recommande ton produit, l'acheteur vient directement a toi avec une intention pre-qualifiee. Il ne navigue pas. Il a pose une question specifique et obtenu ton produit comme reponse. Les taux de conversion sont plus eleves parce que la confiance est deja etablie.
Construis les fondations pour les recommandations AI une fois, et ca continue de fonctionner. Contrairement aux pubs ou tu paies pour chaque visiteur, la visibilite AI capitalise.
Pourquoi tes produits sont invisibles
L'AI ne peut recommander que les produits qu'elle connait et qu'elle peut differencier. La plupart des marques e-commerce rendent ces deux choses difficiles.
Tes descriptions produit sont maigres. "Great running shoe. Comfortable. Durable." Ca decrit toutes les chaussures de running. L'AI n'a aucun moyen de savoir quand ta chaussure est la bonne reponse pour une question specifique.
Tu n'as pas cree de contenu qui aide l'AI a comprendre les cas d'usage. "Best for flat feet" ou "ideal for marathon training" ou "designed for wide feet". Sans ce contexte, l'AI ne sait pas a quelles questions tes produits repondent.
Ta presence d'avis est faible ou dispersee. L'AI pese lourdement la preuve sociale. Si tu n'as pas d'avis significatifs sur ton site et sur les plateformes tierces, il te manque les signaux de credibilite que l'AI recherche.
Tu n'es pas invisible parce que tes produits sont mauvais. Tu es invisible parce que tu n'as pas donne a l'AI l'information dont elle a besoin pour te recommander.
Ce qui genere la visibilite AI en e-commerce
Des informations produit riches et specifiques.
"Running shoe" est une categorie. "Stability running shoe with 8mm drop designed for overpronators" est un match pour une question specifique.
Passe en revue tes descriptions produit. Pour chaque produit, demande-toi : a quelles questions specifiques ce produit repond-il ? Puis assure-toi que cette information est clairement indiquee.
Les informations de cas d'usage comptent plus que tu ne le penses. "Best for daily training", "ideal for trail running in wet conditions", "designed for runners over 200 lbs". C'est le contexte dont l'AI a besoin pour faire des recommandations.
Du contenu qui te positionne comme expert de la categorie.
Des guides d'achat. "How to choose running shoes for your foot type." Des comparaisons produit. "Trail shoes vs road shoes: which do you need?" Du contenu educatif. "Understanding shoe drop and why it matters."
Ce contenu fait deux choses. Il aide l'AI a comprendre tes produits en contexte. Et il positionne ta marque comme l'autorite qui merite d'etre recommandee.
Les marques qui n'ont que des pages produit laissent de l'argent sur la table. Les marques qui gagnent les recommandations AI ont des bibliotheques de contenu qui aident l'AI a comprendre toute la categorie.
Une presence d'avis en laquelle l'AI peut avoir confiance.
Les avis sur ton site, c'est bien. Les avis sur les plateformes tierces, c'est mieux. La couverture dans les publications de test produit, c'est le top.
L'AI synthetise tout ca. Quand elle recommande "best running shoe for flat feet", elle pese quels produits ont des avis qui mentionnent specifiquement les performances pour pieds plats.
Ne fais pas que collecter des avis. Encourage les clients a mentionner des cas d'usage specifiques. "These were perfect for my flat feet" a plus de valeur que "great shoes" pour la visibilite AI.
Les prompts qui generent de l'intention d'achat
Concentre-toi sur les prompts ou quelqu'un est pret a acheter.
Specifique produit : "Best [type de produit] for [cas d'usage]" ou "recommended [produit] for [besoin specifique]". Ce sont des gens avec de l'intention et de la specificite.
Probleme-solution : "What helps with [probleme que ton produit resout]" ou "product for [besoin specifique]". Ce sont des gens qui cherchent des reponses que tu peux fournir.
Comparaison : "[Ta marque] vs [concurrent]" ou "[concurrent] alternatives". Ce sont des gens qui evaluent activement et sont potentiellement gagnables.
Categorie : "Best [categorie] brands" ou "top [categorie] products". Ce sont des gens qui commencent leur recherche.
Suis tous ceux-la. Mais priorise ceux avec une intention d'achat claire.
Construire la visibilite AI e-commerce systematiquement
Commence par tes top produits. Pas tout ton catalogue. Les produits qui generent du chiffre et ont une differenciation claire.
Audite leur visibilite. Inscris-toi sur Mentionable. Suis les prompts pour chaque produit et ta categorie. Vois ou tu es recommande et ou tu ne l'es pas.
Enrichis le contenu produit. Ajoute les informations de cas d'usage. Ajoute des details specifiques sur pour qui le produit est le mieux adapte. Facilite la tache a l'AI pour comprendre quand recommander chaque produit.
Cree du contenu de categorie. Guides d'achat, comparaisons, ressources educatives. Du contenu qui aide l'AI a comprendre tes produits en contexte.
Construis ta presence d'avis. Sur ton site, sur les plateformes tierces, a travers la couverture de tests produit. La preuve sociale que l'AI pese dans ses recommandations.
Surveille et ameliore. Suis les changements de visibilite. Observe quand les concurrents gagnent ou perdent des recommandations. Comble les lacunes. Double la mise sur ce qui marche.
Les marques qui comprennent ca prennent de l'avance
Alors que la plupart des marques e-commerce se battent pour les memes clics Google Shopping et les memes annonces Amazon, un petit nombre construit sa visibilite AI de facon systematique.
Elles sont recommandees pour des requetes a forte intention. Elles capturent des clients que leurs concurrents ne savent meme pas exister. Elles construisent un canal de decouverte durable qui capitalise au lieu de necessiter une depense pub constante.
La fenetre est ouverte. La plupart des marques n'y pensent pas encore. Le temps qu'elles s'y mettent, les marques qui construisent leur visibilite AI maintenant auront un avantage bien ancre.
Tes concurrents sont recommandes quelque part. Assure-toi de l'etre aussi.
Commence a tracker ta visibilite AI e-commerce des aujourd'hui.