Les meilleurs leads B2B ont toujours ete des recommandations. Quelqu'un te fait confiance, parle de toi a un collegue, et soudain tu es dans une conversation avec un prospect qui est deja a moitie convaincu.
Maintenant imagine ca a grande echelle, sans connaitre celui qui te recommande.
Un VP dans une entreprise en croissance a un probleme. Il ne sait pas qui engager. Alors il demande a ChatGPT : "We need help implementing a new ERP system. What kind of firm should we hire? Who's good at this?"
ChatGPT lui donne des recommandations. Avec du contexte. "For mid-market ERP implementations, you might want to consider firms like [name] who specialize in manufacturing sector deployments..."
Ce VP contacte les cabinets recommandes. Pas le tien, parce que tu n'etais pas mentionne.
Tu n'as jamais su que cette opportunite existait.
L'achat B2B a discretement change
L'ancien parcours B2B : le prospect a un probleme, demande a son reseau, obtient quelques recommandations, fait des recherches Google, cree une shortlist, passe par un long processus d'evaluation.
La nouvelle realite : le prospect a un probleme, demande conseil a l'AI, recoit des recommandations en lesquelles il a confiance, contacte ces cabinets.
Le nouveau parcours est plus rapide. La shortlist initiale se forme avant meme que tu saches que le prospect existe. Si tu n'es pas dans les recommandations AI, tu n'es pas dans le set de consideration.
Ca ne remplace pas les recommandations. Elles comptent toujours. Mais l'AI devient une autre source de recommandation. Une qui fonctionne 24/7 et atteint des prospects que tu ne connecterais jamais a travers ton reseau existant.
Pourquoi la visibilite AI compte plus en B2B qu'en B2C
Les deals B2B sont de haute valeur. Un seul nouveau client peut valoir six ou sept chiffres sur la duree de la relation.
Pense a ce que ca signifie pour la visibilite AI. Si une recommandation AI mene a une conversation qui mene a un deal, le ROI est massif compare a n'importe quel autre canal d'acquisition.
Compare l'economie :
- Pubs payantes : CPCs eleves, encheres concurrentielles, faible intention
- Evenements : cout eleve, portee limitee, cycle de vente long
- Prospection a froid : faible taux de reponse, impact negatif sur la marque
- Recommandations : forte conversion, mais limitees et imprevisibles
- Visibilite AI : construis une fois, retours continus, forte intention
Quand un prospect demande des recommandations a l'AI et te contacte, il est deja predispose a travailler avec toi. La confiance est partiellement etablie. Le cycle de vente est plus court.
La realite inconfortable de l'invisibilite AI en B2B
La plupart des cabinets de services B2B sont invisibles pour l'AI. Voici pourquoi.
Ton positionnement est generique. "We're a consulting firm that helps companies grow." Ca decrit des milliers de cabinets. L'AI n'a aucune raison de te recommander specifiquement plutot que n'importe lequel d'entre eux.
Ton expertise n'est pas documentee de facon que l'AI puisse trouver. Tu as un savoir profond de tes annees de travail client. Mais c'est dans la tete de ton equipe, pas sur ton site web. L'AI ne peut pas recommander une expertise qu'elle ne sait pas exister.
Tes preuves ne sont pas accessibles. Tu as fait du super travail pour tes clients. Mais les etudes de cas sont derriere un formulaire, ou trop vagues pour etre utiles, ou elles n'existent pas du tout.
Tu t'es appuye sur les recommandations et les relations depuis si longtemps que tu n'as jamais construit la presence publique dont l'AI a besoin pour te recommander.
Ce qui rend les services B2B visibles par l'AI
Une specialisation aiguisee que l'AI peut associer aux requetes.
"Consulting firm" est une categorie. "ERP implementation for mid-market manufacturing" est un match pour une question specifique.
Quand quelqu'un demande a l'AI de l'aide pour sa situation specifique, le cabinet specialise est mentionne. Le generaliste, non.
Ca semble limitant. Tu te dis peut-etre "mais on peut aider plein d'industries differentes." Bien sur. Mais quand tu essaies d'etre visible pour tout, tu es visible pour rien. L'AI ne peut pas te recommander pour une situation specifique parce que tu n'en as revendique aucune.
Choisis ta voie. Les cabinets avec des pipelines pleins y sont arrives en etant le choix evident pour un probleme specifique, pas en etant un choix acceptable pour n'importe quel probleme.
De l'expertise documentee que l'AI peut referencer.
Ton equipe sait des choses. Les methodologies que vous avez developpees. Les frameworks que vous utilisez. Les insights de centaines de projets.
Si cette expertise n'est pas documentee publiquement, l'AI ne peut pas te recommander pour ca.
Cree du contenu complet sur ta specialite. Pas des posts de thought leadership superficiels. Des guides definitifs qui montrent que tu comprends vraiment le domaine. De la documentation de methodologie qui explique comment tu travailles. Des ressources specifiques au secteur qui demontrent une connaissance profonde.
Donne a l'AI du materiel a citer quand quelqu'un pose des questions sur ton domaine d'expertise.
La preuve que tu delivres des resultats.
Les acheteurs B2B ont besoin de justification. Ils depensent un budget significatif. Ils doivent montrer a leur boss qu'ils ont pris une bonne decision.
Des etudes de cas avec des resultats specifiques. "We reduced inventory costs by 23% for [type de client]" bat "we help companies optimize operations."
Des temoignages clients qui parlent de resultats. De la reconnaissance du secteur et des prix. De la couverture presse. Des mentions d'analystes.
Chaque preuve renforce la confiance de l'AI que tu merites d'etre recommande.
Les prompts qui deviennent du pipeline
Concentre-toi sur les prompts ou quelqu'un est pret a engager.
Categorie de service : "Best [ton type de service] companies" ou "[service] firm recommendations". Ce sont des gens qui font leur marche.
Specifique au secteur : "[Ton service] for [ton industrie cible]" ou "[industry] specialists in [ton service]". Ce sont des gens qui cherchent un fit specifique.
Base sur le probleme : "We need help with [probleme que tu resous]" ou "company that can help us [objectif]". Ce sont des gens avec de l'urgence.
Comparaison : "[Ton entreprise] vs [concurrent]" ou "companies like [concurrent]". Ce sont des gens qui evaluent activement.
Suis ces prompts. C'est la que les recommandations AI se transforment en conversations commerciales.
Construire la visibilite sans devenir une usine a contenu
Tu diriges une entreprise de services, pas un media. Tu n'as pas un temps illimite pour la creation de contenu.
Commence par ton positionnement. Sois crystal clear sur ta specialisation. Assure-toi que c'est coherent sur ton site, LinkedIn, partout ou tu apparais. C'est la fondation.
Cree un contenu definitif sur ton expertise principale. Le guide complet de ta methodologie. Le rapport sectoriel qui demontre que tu comprends le paysage. Quelque chose de substantiel que l'AI voudrait referencer.
Documente tes resultats. Transforme le travail client passe en etudes de cas. Collecte des temoignages qui parlent de resultats specifiques. Rends tes preuves trouvables.
Puis suis ou tu en es. Utilise Mentionable pour voir quels prompts te mentionnent, lesquels mentionnent les concurrents, ou sont les lacunes.
L'investissement est concentre au depart. Une fois que la fondation est construite, la maintenir demande un effort continu minimal.
Les cabinets qui construisent ca maintenant ont une longueur d'avance
La plupart des cabinets de services B2B ne pensent pas a la visibilite AI. Ils s'appuient encore sur les memes reseaux de recommandation et la vente relationnelle qui ont toujours fonctionne.
C'est une opportunite. Les cabinets qui construisent leur visibilite AI maintenant creent un avantage que leurs concurrents ne savent meme pas contester.
Le temps que tout le monde comprenne, tu auras deja le contenu, les preuves et le positionnement en lesquels l'AI fait confiance.
Ton prochain client pourrait demander a l'AI avant de demander a qui que ce soit d'autre. Sois dans la reponse.
Inscris-toi sur Mentionable. Suis les prompts qui comptent pour ton business. Vois ou tu en es. Puis construis de facon systematique.
Les cabinets qui agissent maintenant captureront des opportunites que leurs concurrents ne verront jamais.