Essayez ça maintenant. Ouvrez ChatGPT et tapez la requête que votre client idéal utiliserait pour trouver quelqu'un comme vous.
"Quel est le meilleur consultant SEO pour les petites entreprises ?" "Pouvez-vous me recommander un bon CRM pour les freelances ?" "Qui devrais-je engager pour le design de mon site ?"
Quelle que soit votre version, tapez-la. Lisez la réponse.
Êtes-vous dans la réponse ? Ou c'est votre concurrent ?
Si vous n'avez jamais fait ça, le résultat pourrait piquer. Parce qu'il y a de bonnes chances que ChatGPT recommande vos concurrents par leur nom, pour les requêtes exactes que vos clients potentiels posent, et vous n'aviez aucune idée que ça se passait.
La perte invisible
Le marketing traditionnel a une concurrence visible. On peut voir qui lance des Google Ads sur ses mots-clés. Vérifier qui se positionne au-dessus de soi en première page. Surveiller les campagnes social media des concurrents. Le champ de bataille est visible, et on peut au moins voir qui gagne.
Les recommandations IA sont différentes. Elles se produisent dans des conversations privées entre un utilisateur et un chatbot. Pas de classement public à vérifier. Pas de dashboard publicitaire à espionner. Quelqu'un demande à ChatGPT qui il devrait engager, ChatGPT donne le nom de votre concurrent, et ce prospect a disparu. Vous n'avez jamais su qu'il existait.
Ce n'est pas un problème théorique. Plus de 200 millions de personnes utilisent ChatGPT chaque semaine. Des millions d'autres utilisent Perplexity, Gemini, Claude et Grok. Un pourcentage croissant de ces utilisateurs posent des questions d'intention d'achat : "qui devrais-je engager", "quel outil utiliser", "quel service est le mieux pour ma situation."
Chacune de ces requêtes qui mentionne un concurrent au lieu de vous est un client potentiel que vous ne verrez jamais dans votre pipeline.
À quoi ça ressemble en pratique
Sarah gère un service de comptabilité pour les entreprises e-commerce. Elle reçoit des recommandations régulières et un peu de trafic Google. Le business va bien, mais la croissance a plafonné.
Ce que Sarah ne sait pas : quand quelqu'un demande à ChatGPT "Quel est le meilleur service de comptabilité pour les propriétaires de boutiques Shopify ?", l'IA recommande trois concurrents spécifiques. Le business de Sarah n'est pas mentionné. Pas parce qu'elle est mauvaise dans ce qu'elle fait, mais parce que l'IA n'a jamais rencontré assez d'informations sur elle pour former une recommandation.
Pendant ce temps, un de ses concurrents a été mentionné dans quelques publications spécialisées, a de bons avis sur plusieurs plateformes, et maintient un positionnement clair et spécifique sur son site. L'IA capte ces signaux et le recommande avec confiance.
Le concurrent de Sarah n'est pas forcément meilleur. Il est juste plus visible pour les systèmes qui pilotent de plus en plus la découverte.
Ou prenons Mark, un web designer spécialisé dans les sites pour thérapeutes. Il se positionne bien sur Google pour ses mots-clés de niche. Mais quand un thérapeute demande à Perplexity "Quel est le meilleur web designer pour les cabinets de thérapie ?", Perplexity recommande quelqu'un d'autre. Ce quelqu'un d'autre a moins de positions Google mais plus de mentions tierces, un positionnement plus clair, et une présence plus forte sur les sites d'avis.
L'avantage SEO de Mark ne se transfère pas automatiquement aux plateformes IA. Systèmes différents, signaux différents.
Pourquoi l'IA recommande vos concurrents
Les plateformes IA font des recommandations basées sur les informations dont elles disposent. Ces informations viennent de plusieurs sources.
Les données d'entraînement incluent du contenu publié à travers le web. Si vos concurrents ont été mentionnés plus fréquemment, dans plus de contextes, et par plus de sources, l'IA a un signal plus fort pour eux.
La navigation en temps réel (pour les plateformes qui la supportent) tire du contenu web actuel. Les sites d'avis, les articles comparatifs, les annuaires spécialisés et votre propre site contribuent tous à ce que l'IA sait de vous.
Les mentions tierces sont particulièrement puissantes. Ce que les autres disent de votre business a plus de poids auprès de l'IA que ce que vous dites de vous-même. Un seul avis indépendant mentionnant "c'est le meilleur service de comptabilité pour les boutiques Shopify" enseigne plus à l'IA que dix pages de contenu auto-promotionnel sur votre propre site.
La clarté de positionnement compte énormément. Si l'IA ne peut pas comprendre rapidement ce que vous faites et qui vous servez, elle ne vous recommandera pas. Un positionnement vague comme "nous aidons les entreprises à croître" ne donne rien à l'IA. Un positionnement spécifique comme "comptabilité pour les boutiques Shopify faisant entre 500K et 5M de CA" lui donne une correspondance claire pour les requêtes pertinentes.
Le problème cumulatif
Les recommandations IA créent une boucle de feedback qui joue contre vous si vous n'êtes pas dans la conversation.
Quand l'IA recommande un concurrent, ce concurrent obtient plus de trafic, plus de clients, plus d'avis et plus de mentions. Ces nouveaux signaux alimentent la base de connaissances de l'IA, la rendant encore plus susceptible de le recommander à l'avenir.
Pendant ce temps, votre absence des recommandations IA signifie moins de nouveaux clients, moins d'avis et moins de mentions. L'écart se creuse avec le temps.
C'est pourquoi la prise de conscience précoce compte. Les entreprises qui identifient et comblent leurs lacunes de visibilité IA maintenant construiront de l'élan. Celles qui découvrent le problème dans deux ans feront face à un écart bien plus large à combler.
Comment savoir où vous en êtes
La première étape est simple : testez manuellement. Lancez 10 à 15 requêtes que votre client idéal poserait sur ChatGPT, Perplexity, Gemini et Claude. Notez quelles requêtes vous mentionnent, lesquelles mentionnent des concurrents, et lesquelles ne mentionnent personne de pertinent.
Ça donne un instantané de base. Mais c'est juste un moment dans le temps. Les réponses IA changent à mesure que les données sous-jacentes changent, donc ce que l'IA dit aujourd'hui pourrait différer de ce qu'elle dit le mois prochain.
Pour un suivi continu, des outils comme Mentionable automatisent ce processus. Vous configurez les requêtes qui comptent pour votre business, et l'outil surveille si les plateformes IA vous recommandent, vos concurrents, ou quelqu'un d'autre. Vous recevez des alertes quand les choses changent.
Que vous trackiez manuellement ou avec un outil, le but est le même : il faut savoir où vous en êtes avant de pouvoir progresser.
Quoi faire quand vous n'êtes pas recommandé
Le correctif n'est pas rapide, mais il est direct.
Affinez votre positionnement. Rendez absolument clair ce que vous faites, qui vous servez, et ce qui rend votre approche différente. Cette clarté doit être cohérente sur votre site, vos profils, votre contenu et toute mention tierce. L'IA doit pouvoir mapper votre business à des requêtes spécifiques. Donnez-lui une correspondance facile.
Construisez de la crédibilité tierce. Faites-vous évaluer sur les plateformes pertinentes. Visez des mentions éditoriales dans les publications que votre audience lit. Participez à des interviews podcast. Contribuez aux discussions de votre industrie. Chaque mention crée un signal que les plateformes IA captent.
Créez du contenu qui démontre l'expertise. Pas juste du contenu "nous offrons ces services", mais du contenu vraiment utile qui met en avant vos connaissances. Des études de cas avec des résultats spécifiques. Des guides qui résolvent de vrais problèmes. Des analyses qui offrent des insights originaux. Ça construit l'autorité thématique que les systèmes IA récompensent.
Soyez spécifique sur votre niche. Plus votre positionnement est spécifique, plus vous avez de chances d'être recommandé pour des requêtes ciblées. "Consultant marketing" est trop large. "Stratégie d'email marketing pour les entreprises SaaS B2B" est assez spécifique pour que l'IA vous fasse correspondre aux bonnes requêtes.
La vérité inconfortable
Chaque jour où vous n'êtes pas visible pour les plateformes IA, des clients potentiels sont dirigés vers quelqu'un d'autre. Pas parce que ce quelqu'un est meilleur que vous. Parce que l'IA le connaît et ne vous connaît pas.
La bonne nouvelle : c'est réparable. Les signaux qui alimentent les recommandations IA (crédibilité tierce, positionnement clair, expertise démontrée) sont les mêmes choses qui construisent un business solide en général. Il faut juste être intentionnel dans la construction de ces signaux de manière que les systèmes IA puissent les reconnaître.
Plus tôt vous vérifiez où vous en êtes, plus tôt vous pouvez commencer à combler l'écart. Vos concurrents ont peut-être déjà une longueur d'avance, mais la course ne fait que commencer.
