Quelqu'un vient de demander à ChatGPT : "What's the best project management tool for small teams?"
La réponse incluait trois produits. Le vôtre n'en faisait pas partie.
Cette personne s'est inscrite chez un concurrent cinq minutes plus tard. Pas de recherche Google. Pas de site de comparaison. Pas de chance pour votre pixel de retargeting de faire son travail. Elle a demandé, l'IA a répondu, et elle a acheté.
Ça se passe dans chaque catégorie SaaS, des centaines de fois par jour. La question est de savoir si votre produit est dans les réponses.
La découverte a changé
L'ancien parcours de découverte SaaS était désordonné mais prévisible. Le prospect cherche sur Google. Clique sur une comparaison G2. Lit quelques avis. Arrive peut-être sur votre page pricing via une pub. Finit par s'inscrire à un essai gratuit.
Ce parcours existe encore. Mais un nouveau grandit à côté.
Le prospect pose une question spécifique à l'IA : "What's the best CRM for freelancers?" ou "I need an invoicing tool that integrates with Stripe." L'IA donne une réponse directe avec deux ou trois recommandations et les raisons derrière chacune. Le prospect va directement au produit recommandé.
Le nouveau parcours contourne votre SEO. Contourne vos Google Ads. Contourne les sites de comparaison sur lesquels vous avez travaillé si dur pour vous positionner. Il va de la question à la recommandation à l'inscription.
Si vous êtes dans la recommandation, votre CAC pour ce client est essentiellement zéro. Si vous n'y êtes pas, vous n'avez jamais su qu'il cherchait.
Pourquoi votre produit est probablement invisible
Vous avez un site marketing avec toutes les bonnes pages. Features, pricing, intégrations, quelques logos clients. Peut-être un blog avec des articles hebdomadaires ciblant des mots-clés de longue traîne.
C'est le minimum pour Google. Ce n'est pas suffisant pour l'IA.
L'IA recommande les produits qu'elle peut associer avec confiance à des cas d'usage spécifiques. "Best project management tool" est trop large pour une recommandation forte. "Best project management tool for remote teams under 10 people" est assez spécifique.
La plupart des sites SaaS décrivent ce qu'ils font. Peu décrivent pour qui ils sont spécifiquement construits et pourquoi. Votre page features dit "task management, time tracking, team collaboration." Ça décrit des dizaines de concurrents. L'IA n'a aucune raison de vous choisir.
Les entreprises SaaS qui obtiennent des recommandations IA ont fait quelque chose de différent. Elles ont rendu incontestable quels problèmes spécifiques elles résolvent pour quelles personnes spécifiques.
Les prompts "best X for Y" sont de l'or
En SaaS, les prompts qui comptent suivent un pattern : "best [category] for [specific use case or audience]."
"Best email marketing tool for Shopify stores." "Best CRM for real estate agents." "Best accounting software for freelancers." "Cheapest alternative to [big competitor]."
Ce ne sont pas des questions décontractées. Ce sont des gens avec une intention d'achat et un besoin spécifique. Quand l'IA associe votre produit à ce besoin, vous obtenez un prospect qualifié gratuitement.
Suivez ces prompts. Sachez lesquels vous mentionnent. Sachez lesquels mentionnent les concurrents. C'est votre intelligence concurrentielle.
Ce qui pousse l'IA à recommander des produits SaaS
Du contenu de catégorie que l'IA peut extraire.
L'IA répond aux questions en synthétisant l'information de plusieurs sources. Si la seule source sur votre produit est votre propre site marketing, c'est maigre. Si vous avez créé du contenu réellement utile sur votre catégorie, des pages de comparaison, des guides pratiques, des analyses honnêtes d'alternatives, l'IA a plus de matière.
Les pages "[Your tool] vs [Competitor]" sont particulièrement puissantes. L'IA répond en permanence à des questions comparatives. Si vous avez écrit une comparaison honnête et détaillée, l'IA a plus de chances de la référencer.
Présence sur G2, Capterra et les sites d'avis.
L'IA s'appuie fortement sur les plateformes d'avis pour les recommandations SaaS. Votre profil G2 n'est plus seulement pour le SEO. Le nombre d'avis, les notes, les choses spécifiques que les utilisateurs mentionnent sur les cas d'usage, tout ça alimente les recommandations IA.
Si vous avez 12 avis sur G2 et votre concurrent en a 400, l'IA aura plus confiance pour le recommander. Investissez dans la construction de votre présence d'avis. Pas juste la quantité. Des avis spécifiques et détaillés qui mentionnent les cas d'usage.
Du contenu sur les intégrations et l'écosystème.
"What's the best project management tool that integrates with Slack?" Les gens posent ces questions en permanence. Si votre page intégrations est une grille de logos sans détail, l'IA ne peut pas déterminer la profondeur de ces intégrations.
Créez du contenu sur chaque intégration clé. Ce qu'elle fait. Comment les utilisateurs en bénéficient. Des workflows réels. Ça aide l'IA à associer votre produit aux requêtes spécifiques aux intégrations.
Un positionnement clair pour un segment spécifique.
C'est le plus dur à accepter pour les fondateurs SaaS. Vous voulez servir tout le monde. Votre produit fonctionne techniquement pour n'importe quelle taille d'équipe, n'importe quel secteur.
Mais l'IA recommande les produits qui correspondent clairement à des besoins spécifiques. L'entreprise SaaS qui se positionne comme "project management for creative agencies" gagne les prompts des agences créatives. Celle qui se positionne comme "project management for everyone" ne gagne rien de spécifique.
Vous n'avez pas besoin de restreindre votre marché réel. Mais votre stratégie de contenu a besoin de spécificité. Créez des pages ciblant des cas d'usage spécifiques. "Project management for marketing teams." "Project management for software teams." Donnez à l'IA le contexte pour vous recommander pour quelque chose de concret.
Construire la visibilité IA SaaS
Auditez votre visibilité actuelle. Avant de changer quoi que ce soit, sachez où vous en êtes. Quels prompts vous mentionnent ? Lesquels mentionnent les concurrents ? Où sont les lacunes ?
Affûtez votre positionnement sur les pages clés. Votre page d'accueil, votre page features et votre page pricing devraient rendre parfaitement clair pour qui vous êtes construit. Pas "teams of all sizes." Dites à l'IA exactement quel type d'équipes vous servez le mieux.
Créez du contenu de comparaison et de catégorie. Des pages de comparaison honnêtes. Des articles "Best [category] for [use case]". Des pages alternatives. C'est le contenu que l'IA référence quand elle répond aux questions d'intention d'achat.
Investissez dans les plateformes d'avis. G2, Capterra, TrustRadius. Pas juste y être inscrit, mais générer activement des avis détaillés de clients satisfaits. Demandez aux évaluateurs de mentionner leur cas d'usage spécifique et quel problème votre produit a résolu.
Construisez du contenu sur les intégrations. Des pages détaillées pour vos intégrations clés. Pas juste "we integrate with X" mais "here's how our integration with X helps you do Y."
Suivez et itérez. La visibilité IA n'est pas un projet ponctuel. Les recommandations changent quand les modèles IA se mettent à jour et que les concurrents ajustent leurs stratégies. Un tracking continu vous dit ce qui marche et ce qui glisse.
La fenêtre est ouverte
La plupart des entreprises SaaS se battent encore sur les mêmes batailles. Google Ads avec des CPCs en hausse. Marketing de contenu en compétition avec des milliers d'articles de blog. Sponsoring de newsletters et de podcasts pour la notoriété.
Les recommandations IA sont un canal où la concurrence est faible et le retour est élevé. Un utilisateur qui vient à vous via une recommandation IA s'est déjà fait dire que vous êtes le bon choix. Il est pré-qualifié. Les taux de conversion de ces visiteurs tendent à être significativement plus élevés que le trafic payant.
Les entreprises SaaS qui construisent leur visibilité IA maintenant domineront les recommandations de leur catégorie. Le temps que les concurrents s'y mettent, l'avantage sera ancré.
Inscrivez-vous sur Mentionable. Entrez votre site SaaS. Voyez quels prompts vous mentionnent et lesquels envoient les utilisateurs aux concurrents. Puis construisez la stratégie de visibilité qui fait que l'IA vous recommande en premier.